Это так же верно в сфере B2B, как и в любой другой. Конкуренция жесткая, и ваши клиенты думают, что они уже все это слышали. Секрет в том, чтобы генерировать квалифицированных лидов продаж B2B и использовать тактику, которая привлекает внимание и генерирует спрос.
Итак… что означает квалифицированность лидов в сфере продаж B2B и какие тактики нового поколения вы можете использовать?
Продолжайте читать, чтобы узнать больше о том, Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Америке какие тактики вы можете использовать для расширения своей сети продаж и создания спроса на ваши услуги или продукты.
Что такое лиды B2B-продаж (на самом деле)?
Квалифицированный лид продаж B2B — это лид, который был идентифицирован как готовый к общению. Это разница между холодным звонком и обращением к кому-то, кто хочет услышать от вас. Когда ваша команда продаж обращается к квалифицированному лиду продаж B2B , потенциальный клиент должен быть рад услышать от вас и жаждать услышать ваше предложение, потому что ему нужно то, что вы предлагаете.
Генерация продаж в мире B2B имеет свои плюсы и минусы. Вы имеете дело с потенциальными клиентами, которые сами по себе являются опытными профессионалами, а это значит, что они вряд ли потерпят посредственность. Однако они с большей вероятностью распознают хорошее ценностное предложение, когда оно им попадется, а это значит, что вам будет легче провести их через вашу воронку продаж (при условии, что им действительно нужно то, что вы предлагаете).
В некоторых случаях холодные звонки и массовые рассылки по электронной почте также могут быть эффективными, но это во многом зависит от услуги или продукта, которые предоставляет ваша компания.
Давайте рассмотрим типы тактик, которые обычно эффективны для привлечения потенциальных клиентов в сегменте B2B-продаж , и как их можно использовать для поиска новых клиентов и развития вашего бизнеса.
Тактика генерации лидов продаж B2B
Следующие тактики были признаны лучшими в сфере продаж B2B.
1. Персонализированная электронная почта
Персонализированные письма — отличный способ привлечь внимание потенциальных клиентов. Вам необходимо убедиться, что содержимое письма соответствует бизнесу, на который вы ориентируетесь. Это имеет значение только в том случае, если у вашего бизнеса более одного типа услуг или один тип клиентов.
Ключ к персонализированным письмам заключается в том, что они должны включать теги слияния. Теги слияния — это инструмент, который позволяет вам заменить имя человека или компании, к которым вы обращаетесь. Это создает полностью персонализированный образ для каждого из ваших лидов по продажам B2B. Целевые и персонализированные письма с гораздо большей вероятностью получат отклик от вашей целевой аудитории.
Вы можете пойти глубже в своих усилиях по персонализации и включить не только теги слияния (чтобы каждый получатель прочитал свое имя), но и динамические изображения или даже целевые страницы! Таким образом, каждый получатель получает совершенно уникальное электронное письмо в соответствии со своими интересами. Представьте, что каждая компания, к которой вы обращаетесь, видит изображение в электронном письме с собственным логотипом компании и специальным предложением, адаптированным к их потребностям. Хотя вы все еще держите автоматизацию включенной, и, следовательно, у вас есть одно общее сообщение, которое нужно отправить в кампании многим различным лидам, ЭТО же самое сообщение может включать определенные динамические части в виде текста, изображения, видео и т. д., которые будут меняться в зависимости от того, кто его получит. И, по правде говоря, отрасль сообщает о 45%-ном увеличении скорости реагирования на персонализацию. Это то, что мы называем силой гиперперсонализации в email-маркетинге . Конечно, чтобы применить это, сначала вам нужно иметь всю эту информацию о ваших получателях. Лучший способ собрать информацию о ваших клиентах и получателях — это обратиться в службу поддержки электронной коммерции . Данные играют здесь большую роль. Так что начните их собирать!
2. Используйте контент-кампании для постоянного привлечения лидов
Создание контента , который представляет ценность для ваших клиентов, — отличный способ генерировать лиды продаж B2B. Когда вы создаете контент для веб-сайта и блога , включайте ключевые слова. Эти ключевые слова связаны с результатами поисковой системы. По сути, это означает, что когда вы публикуете блог с определенным ключевым словом, этот блог становится видимым для поисковых систем при поиске по этой фразе.
Возьмем, к примеру, этот блог. Мы использовали ключевое слово B2B sales lead. Если вы введете эту фразу в поисковую систему, то наше болото должно было появиться.
Создавая контент, который ваши потенциальные клиенты считают ценным, и включая в него тщательно продуманные ключевые слова, вы улучшаете свою поисковую оптимизацию (SEO) и, следовательно, свой рейтинг поиска.
Это означает, что когда кто-то захочет найти что-то, связанное с тем, что вы делаете, ваш сайт будет близко к вершине результатов поиска. Чем лучше ваш SEO , тем больше ваше преимущество перед конкурентами.
3. Вебинар по привлечению потенциальных клиентов
При правильном подходе вебинары являются отличным способом получения лидов B2B-продаж, поскольку они позиционируют вас как авторитета в вашей области знаний. Это помогает вам быть на голову выше ваших конкурентов.
Вебинары также дают вам возможность взаимодействовать с вашей аудиторией, то есть у вас есть возможность завоевать ее своей личностью. Во время вебинара у вас есть возможность построить контакт, а также ответить на вопросы в режиме реального времени. Иногда вебинары даже выявляют вопросы, которые остались без ответа на вашем сайте.
Вебинары также, как правило, привлекают более качественные лиды. Этот случай остается идентичным для всех отделов продаж, тогда как, согласно исследованию factoHR , 77% специалистов по продажам пытаются выбрать высококачественные лиды. Это связано с тем, что тот, кто проходит через трудности регистрации на вебинар, как правило, более жаждет информации и более готов предпринять действия на основе информации, которую он узнает от вас. У вас также есть возможность собрать больше информации о ваших потенциальных клиентах во время процесса регистрации на вебинар. Вы можете создавать QR-коды для эффективного сбора данных о лидах и даже направлять их на страницы ресурсов и другие целевые страницы, отслеживая их пути. Это означает, что вы можете нацеливаться на этих потенциальных клиентов по-разному в будущем.
4. Приглашенные докладчики
Если проведение онлайн-вебинаров подходит вам, хорошей идеей будет также включить в него приглашенных спикеров. Вы также можете выступать в качестве приглашенного спикера на вебинарах другой компании или других типах мероприятий.
Быть приглашенным докладчиком или выступать в качестве приглашенного докладчика — это отличное упражнение по налаживанию связей. Это позволяет вам либо разнообразить свою аудиторию, либо выступать перед новой аудиторией. Когда вы приглашаете приглашенного докладчика на свой вебинар, этот гость будет рекламировать свое выступление своей существующей аудитории. Это могут быть люди, которые не являются частью вашей аудитории. Аналогично, если вы выступаете в качестве гостя на чьем-то мероприятии, вы будете выступать перед новой аудиторией, которая, возможно, никогда раньше о вас не слышала.
Любой из этих вариантов — отличный способ привлечения новых потенциальных клиентов B2B-продаж, поскольку вы расширяете свою сеть на людей, которые уже проявляют интерес к вашей области знаний.
5. Маркетинг контента LinkedIn
LinkedIn набрал колоссальный оборот за последние несколько лет. Фактически, по состоянию на 2017 год , социальная сеть может похвастаться более чем 500 миллионами постоянных пользователей .
Цифровой маркетинг и создание лидов продаж B2B на LinkedIn исключительно полезны. Вы можете быть очень конкретными в своем таргетинге, то есть вы можете быть уверены, что люди, которые хотят видеть ваш контент, действительно его увидят. Это связано с тем, насколько конкретным LinkedIn позволяет вам быть в своем таргетинге. Вы можете использовать географическое местоположение, текущую компанию, предыдущую компанию, отрасль, язык профиля, интересы, интересы некоммерческих организаций, школу и многое другое, чтобы создавать фильтры для своих маркетинговых кампаний.
Использование платформы социальных сетей для контент-маркетинга B2B
Вот почему эта сеть так эффективна. Вы можете генерировать высококвалифицированных лидов продаж B2B, поскольку вы ориентируетесь на очень специфическую демографическую группу. Вот почему платформа предлагает такую прекрасную возможность для высоких показателей конверсии.
Но знаете что?
Вы также можете генерировать лиды с таких платформ, как Instagram, если используете правильный набор хэштегов в своих постах на платформе. Это поможет вам лучше охватить свою целевую аудиторию. Что, в свою очередь, может также помочь вашему процессу генерации лидов.
Попробуйте LeadGen бесплатно
6. Нативная реклама
Нативная реклама — это процесс оплаты размещения рекламы в контенте для взаимодействия с целевой аудиторией и развития доверия с ее стороны. Проще говоря, это когда вы используете платную рекламу в контенте , которая вписывается в внешний вид и стиль медиаформата, в котором она публикуется.
Если все сделано правильно, нативная реклама информативна, развлекательна и, что самое важное, высокотаргетирована. Она размещается там, где ее идеальная аудитория, скорее всего, увидит и получит от нее пользу. Используя хорошо размещенную нативную рекламу, вы можете привлечь свою целевую аудиторию и направить трафик на ваши целевые страницы B2B-лидогенерации .
По данным Института контент-маркетинга , нативная реклама является одним из наиболее эффективных способов привлечения целевой аудитории и генерации лидов по продажам B2B.
7. Оптимизируйте целевые страницы вашего сайта
Целевые страницы — это инструменты продаж , предназначенные для генерации лидов и повышения конверсий . Оптимизируя целевые страницы, вы по сути увеличите генерацию лидов для продаж B2B.
Специально разработанная целевая страница
Пример дизайна целевой страницы для онлайн-решения по подбору персонала
Когда ваши потенциальные клиенты попадают на ваши целевые страницы, ваш призыв к действию должен быть убедительным и направлять людей в вашу воронку продаж. Это подходящий момент для сбора дополнительной информации об этих потенциальных лидах, такой как адреса электронной почты, имена или персонализация, и даже отраслевые подробности. Вы даже можете предложить бесплатный подарок, например электронную книгу, в обмен на эту информацию. Подарок еще больше побудит ваших потенциальных клиентов предоставить вам свою информацию, тем самым генерируя надежных квалифицированных лидов B2B-продаж. Вы даже можете добавить Google Translate на сайты WordPress , чтобы ваши посетители могли просматривать содержимое сайта на своих родных языках.
Используйте многошаговые формы лидов для генерации лидов B2B , например, в формах квалификации лидов и контактных формах, чтобы максимизировать конверсию лидов. Также вы можете использовать индивидуальные брендированные одношаговые формы , например, если вы просто собираете очень мало данных, таких как имя и адрес электронной почты.
Многошаговый дизайн контактной формы с иконками кнопок
Многошаговая контактная форма для сайта B2B, шаблон которой доступен здесь
Форма курса по электронной почте для захвата лидов по продажам B2B в маркетинге контента блога
Форма доступа к курсу по электронной почте для захвата лидов по продажам B2B в маркетинге контента блога
8. Настройте онлайн-чаты на своем сайте
Окно чата на веб-странице
Окно чата на главной странице приложения LeadGen
Поддержка клиентов в режиме реального времени на вашем сайте дает вам возможность напрямую взаимодействовать с посетителями вашего сайта. Возможно, вы сможете решить вопрос в режиме реального времени или предоставить ценную дополнительную информацию. Если вы эффективно общаетесь с потенциальными клиентами, вы можете произвести на них впечатление своим обслуживанием, что будет иметь большое значение для укрепления доверия и авторитета.
По мере приближения вашего взаимодействия с потенциальным клиентом к завершению вы можете запросить дополнительную информацию и, таким образом, потенциально иметь возможность генерировать лиды для продаж B2B.
В правом нижнем разделе этой страницы вы увидите, что мы также используем чат-бота. В зависимости от страницы внутри нашего приложения и веб-сайта он персонализировал свое поведение и может показывать релевантный контент, чат-ботов или открывать поля сообщений, чтобы поделиться вашим вопросом.
Попробуйте LeadGen бесплатно
9. Создайте сообщество, присоединившись к соответствующим группам в социальных сетях.
Взаимодействуя с людьми из соответствующих групп в социальных сетях, таких как группы в LinkedIn и Facebook, вы будете взаимодействовать с большим количеством потенциальных лидов. Начните с комментирования постов, которые имеют отношение к вашему бизнесу, и попытайтесь предоставить потенциальным лидам интригующие идеи, запланировав собственные посты в LinkedIn .
Постоянно взаимодействуя с этими группами, вы сможете привлекать трафик на свои страницы в социальных сетях. Продолжайте публиковать свой контент и автоматизировать свои публикации из планировщиков социальных сетей . Это поможет вам создать сообщество подписчиков на этих платформах. Как только люди подпишутся на вас на различных платформах, вы сможете направить этот трафик на свой сайт B2B, а также собрать их информацию, которую вы можете добавить в свои маркетинговые базы данных. Это отличный способ генерировать лиды для продаж B2B . Вы также можете подключиться к сообществу подписчиков влиятельных лиц в социальных сетях и с легкостью генерировать продажи B2B для своего бизнеса. Чтобы понять, как определять и связываться с такими влиятельными лицами, вы также можете воспользоваться курсом по маркетингу влияния в Instagram или TikTok . В качестве альтернативы вы можете нанять агентство, которое занимается маркетингом влияния , или купить лайки в TikTok, чтобы повысить узнаваемость вашего бренда или бизнеса. Таким образом, оно может справиться со всеми вашими задачами, связанными с поиском и связью с влиятельными лицами.
10. Холодные звонки
Хотя погоня за квалифицированным теплым лидом продаж, несомненно, имеет самый высокий потенциал для конверсии, традиционные холодные звонки все еще занимают очень много места в генерации лидов продаж B2B. Вы, вероятно, слышали из многочисленных источников, что это не так; что этот стиль генерации лидов продаж B2B архаичен и неэффективен. Но это неверно.
Проблема возникает, когда вы совершаете холодные звонки, используя архаичные методы. Маркетинг в целом значительно изменился за последние три десятилетия, и это означает, что наши методы также должны развиваться. С другой стороны, есть компании, которые все еще используют стационарные телефоны , поскольку они более безопасны и надежны для деловой коммуникации.
То, что вы совершаете холодные звонки, не означает, что вам не следует проводить предварительное исследование. Вам нужно собрать как можно больше информации о потенциальных клиентах, прежде чем поднять трубку. Вернитесь к своему идеальному профилю клиента и работайте от этого. Вам нужно определить, каким компаниям нужны ваши продукты или услуги, и разработать сценарий, отвечающий их потребностям. Планируя разговор с потенциальными клиентами B2B-продаж до того, как вы свяжетесь с ними, вы сможете предвидеть любые препятствия для вашего торгового предложения .
Используя онлайн-данные для дополнения своих знаний о компаниях, с которыми вы собираетесь связаться, вы сможете разработать сценарий, который привлечет внимание и будет убедительным.
