还有其他策略可以更有效的识别和培养潜在客户。在本文中，我们将介绍 MQL 和其他方法。
目录
潜在客户资格认定的重要性
什么是销售线索？
什么是营销合格线索？
如何选择 MQL 标准
MQL 如何融入销售漏斗
什么是 SQL？
MQL 与 SQL
如何识别 MQL
表明潜在客户可能是 MQL 的常见指标
筛选潜在客户的新方法
基于账户的营销和 MQA 的兴起
MQA 方法的局限性
以机会为中心的焦点
以机会为中心的方法的局限性
何时应使用 MQL 或 MQA
潜在客户资格认定的未来
潜在客户资格认定的重要性
合格的潜在客户可以让营销和销售团队协调他们的工作。它简化了他们的流程，使他们能够专注于最有希望的潜在客户。这有助于改善客户体验、提高转化率和改善业务成果。
什么是销售线索？
潜在客户是对您的产品或服务表现出兴趣的个人或组织。他们可以通过各种方式表达这种兴趣。
以下是潜在客户可能表现出兴趣的几个示例：
填写表格
订阅新闻通讯
参与公司网站上的内容。
什么是营销合格线索？
MQL 是指与其他潜在客户相比更有可能成为客户的潜在客户。您可以通过评估他们对贵公司营销活动的参与度来确定这一点。
如何选择 MQL 标准
与其他潜在客户相比，MQL 与您的公司的互动程度更高。但什么样的互动呢？您需要查看历史数据来做出判断。
例如，定价页面的访问次数越多是否越容易促成销售？访问多个关键页面是否表明购买意向越高？跟踪访问者的网站行为，这样您就可以了解哪些行为通常会导致销售。
使用潜在客户评分和网站访客识别来帮助完成此过程。网站访客识别软件可识别未进行转化的匿名网站访客。这样您就可以跟踪他们的行为。
潜在客户评分可自动跟踪这些活动。它根据潜在客户采取的行动为他们提供分数。然后您的团队可以根据他们的分数对他们进行排名。
您的销售和营销团队应共同确定评分标准。这将确保营销团队交给销售团队的潜在客户真正为下一步做好了准备。
MQL 如何融入销售漏斗
MQL 通常位于销售漏斗的中间。他们表示有兴趣并参与贵公司的营销活动。这表明有转化潜力。
目标是培育这些潜在客户。为他们提供信息和支持，以进一步推动他们进入销售漏斗。
然后，销售人员就可以集中精力寻找最有可能转化的潜在客户。这样可以提高效率并增加销售转化率。
什么是 SQL？
销售合格线索 (SQL) 是销售团队认为已准备好进入销售流程下一步的线索。（该步骤通常是直接销售推动。）
营销和销售必须共同确定他们认为的 SQL。销售人员将投入大量资源来追求 SQL，因此您必须正确行事。
MQL 与 SQL
MQL 和 SQL 之间的主要区别是：
他们在销售渠道中的位置，
以及谁有资格获得他们。
MQL 位于漏斗的中间，由营销团队审核通过。SQL 位于漏斗的更下方（更接近做出购买决策的位置）。它们由销售团队审核通过。
如何识别 MQL
以下是识别 MQL 的几种方法。
表明潜在客户可能是 MQL 的常见指标
表明某条线索可能是 MQL 的常见指标包括：
频繁与公司网站或内容互动
电子邮件打开率和点击率高
积极参与公司的社交媒体平台
现代技术使得识别 MQL 变得更加高效和准确。
以下是用于识别 MQL 的一些主要工具：
营销自动化软件。这些平台可自动执行重复的营销任务并跟踪不同渠道的潜在客户参与度。它们捕获有关电子邮件参与度、内容下载、页面访问等的信息。这些数据可帮助营销团队对潜在客户进行评分并识别符合 MQL 条件的潜在客户。
CRM。CRM系统是潜在客户管理中必不可少的工具。它们有助于管理和分析整个客户生命周期内的客户互动和数据。这可以改善业务关系并有助于留住客户。CRM 可以帮助团队跟踪潜在客户的旅程、识别模式并标记潜在的 MQL 以进行进一步的互动。
网络分析。Google Analytics 等工具可以深入了解用户如何与您的网站互动。这些见解有助于确定潜在客户的兴趣水平以及他们是否有资格成为 MQL。
网站访客识别软件。这是一种更先进的工具，超越了基本分析。它实际上可以识别网站访客。即使访客没有填写表格，LeadPost 等平台也可以识别访客。这种详细程度允许更主动的参与。
这些工具可以全面了解潜在客户的行为和参与度。
需要注意的是，虽然这些工具必不可少，但它们只是流程的一部分。识别 MQL 还需要明确定义的潜在客户资格标准。您还需要充分了解目标受众。
筛选潜在客户的新方法
营销合格线索 (MQL) 弥补了营销和销售团队之间的差距。但近年来，这一术语受到了严格审查。有人认为，它没有反映出日益互联和数字化的世界中买家旅程的复杂性。
基于账户的营销和 MQA 的兴起
作为 MQL 方法的演变，基于客户的营销 (ABM) 应运而生。这是一种将销售和营销工作与关键客户相结合的战略方法。ABM 不关注单个潜在客户，而是专注于一组目标客户。
营销人员会个性化营销活动，以引起这些账户中特定利益相关者的共鸣。这导致了营销合格账户(MQA)的诞生。这种方法解决了购买决策通常由团队而非个人做出的事实。
公司根据以下因素确定某个帐户是否为 MQA：
公司统计数据。这决定了公司与其提供的产品或服务的匹配程度。
参与度。这有助于评估他们购买的积极性。
这种方法的好处在于它能够将资源集中在表现出明显参与度的账户上。
MQA 方法的局限性
MQA 是一种更全面的账户参与方法。但批评者认为，它在几个方面存在不足。MQA的主要挑战之一是账户可能包含不同阶段的机会。
一个帐户可以有多个机会，每个机会都与不同的解决方案和利益相关者相关。
MQA 方法的另一个限制是“噪音”。MQA 将帐户视为一个单元。因此营销人员可能很难从他们的参与数据中提取可操作的见解。
如果账户中的一个群体参与度很高，而另一个群体参与度不高，该怎么办？汇总数据可能会描绘出误导性的画面。
以机会为中心的焦点
一些专家主张以机会为中心。这种方法完全基于背景。它考虑到与潜在购买群体发生的每一次互动。
市场营销部门会评估这些信息以洞察潜在的机会。
这样就强调了帐户内的特定机会，而不是孤立潜在客户或将所有参与归入一个帐户下。
以机会为中心的方法的局限性
以机会为中心的方法当然有其优势。它关注潜在交易、购买群体和互动背景。然而，它并非没有缺点。
以下是以机会为中心的一些潜在缺点：
复杂性。以机会为中心的方法需要深入了解购 国家代码 +36，匈牙利电话号码 群体、他们的偏好、行为和决策过程。这需要在数据分析和解释方面投入大量资金。对于规模较小的组织或刚开始开展销售和营销协调工作的组织来说，这可能过于复杂。
资源密集型。这种方法通常需要大量资源。其中包括先进的 CRM 系统、营销自动化工具和分析和解释数据的熟练人员。较小的公司或初创公司可能无法随时获得这些资源。
销售周期更长。以机会为中心的方法关注的是整个购买群体。在继续之前，它会考虑每个成员的参与度和兴趣。这可能会延长销售周期。
何时应使用 MQL 或 MQA
没有完美的方法。哪种方法最有效取决于您的业务。
尽管出现了 MQA 和以机会为中心的方法，MQL 仍然具有价值。根据RollWorks 的一项研究，56% 的营销人员和 63% 的销售人员仍然重视潜在客户。
