Изображение того, что такое маркетинг на основе учетных записей
5/5 - (4 голоса)
Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это методология цифрового маркетинга , которую выбирают все больше и больше компаний, особенно B2B. И преимуществ для них много, особенно подчеркивая согласованность между отделами маркетинга и продаж , а также оптимизацию рентабельности инвестиций. Хотите узнать больше? В этом посте мы расскажем вам все, что вам нужно знать о маркетинге на основе учетных записей !
Содержание страницы
1. Что такое маркетинг на основе учетных записей и какова его основная цель?
2. Маркетинг на основе учетных записей для компаний B2B.
3. Входящий маркетинг против маркетинга на основе аккаунта
4. Маркетинг на основе учетных записей и автоматизация маркетинга
5. Преимущества маркетинга на основе аккаунтов
6. 3 основных этапа маркетинговой кампании на основе аккаунта
1. Что такое маркетинг на основе учетных записей и какова его основная цель?
Мир цифрового маркетинга постоянно развивается. Его цель — быть более точным, получать более высокую рентабельность инвестиций и стараться максимально адаптироваться к каждому клиенту. А лучшая маркетинговая стратегия — это та, которая максимально учитывает особенности реализующей ее компании и в то же время может быть максимально персонализирована для удовлетворения потребностей потенциального клиента.
Маркетинг, основанный на учетных записях , идеально отвечает этим двум требованиям. Это делает эту методологию очень эффективной, и вам будет интересно ее узнать, особенно если у вас B2B-компания. Кроме того, в этом случае мы также рекомендуем ознакомиться с нашим Руководством по цифровому маркетингу для компаний B2B .
Маркетинг на основе учетных записей создает высоко персонализированные и конкретные кампании только для тех потенциальных клиентов с высокой вероятностью совершения покупки. То есть вместо создания более общих кампаний, нацеленных на один рынок, ABM фокусируется только на отдельных учетных записях и рассматривает их как сами по себе рынки.
Основная цель и первый шаг маркетинга на основе учетных записей — выявить учетные записи с высокой вероятностью покупки нашего продукта или услуги, на которые, следовательно, мы будем влиять с помощью нашей маркетинговой кампании. Как мы их идентифицируем? Существует несколько методов. Hubspot CRM , одно из самых мощных программ для автоматического управления нашей маркетинговой воронкой, позволяет нам определять идеальные аккаунты, с которыми мы хотим работать. Вы также можете использовать Sales Navigator LinkedIn или специальные инструменты для маркетинга на основе учетных записей, такие как Drift .
Как только эти учетные записи идентифицированы, маркетинг на основе учетных записей создает полностью персонализированную контент-стратегию. Особенность ABM, которая делает эту маркетинговую стратегию особенно эффективной для B2B-компаний, заключается в том, что она выявляет и согласовывает все профили, участвующие в принятии решения о закрытии покупки. Мы объясним это ниже.
Когда сделка завершается, решение редко принимает один человек. Наоборот, обычно это зависит от нескольких, особенно на рынках B2B. Что ж, одна из основных характеристик маркетинга на основе учетных записей или ABM заключается в том, что, в отличие от других маркетинговых методологий, он определяет различные профили, участвующие в принятии решения о покупке, и создает стратегию, направленную совместно на все эти точки зрения.
Маркетинг на основе учетных записей создает прочные, высоко персонализированные отношения, поэтому вместо публикации сообщения за сообщением или создания списков рассылки с контентом для большой аудитории, ABM фокусируется на контенте и создании опыта для конкретных целевых учетных записей, учитывая все задействованные профили.
3. Входящий маркетинг против маркетинга на основе аккаунта
Во-первых, стоит уточнить, что маркетинг на основе учетных записей не превосходит входящий маркетинг , и наоборот. Это две независимые маркетинговые стратегии, но они могут использоваться параллельно и будут более или менее подходящими в зависимости от рынка, на котором они применяются. В то время как маркетинг на основе учетных записей является идеальной маркетинговой стратегией для компаний B2B, входящий маркетинг идеально подходит для малых и средних компаний.
Основное различие между этими методологиями заключается в том, что маркетинг на основе учетных записей меняет традиционную воронку входящего маркетинга, как мы объясним ниже. Во входящем все начинается с привлечения пользователей на сайт компании посредством релевантного контента. Преобразованные лиды затем обрабатываются посредством процесса автоматизации контента. Горячие лиды (более подготовленные к покупке) затем отделяются от холодных лидов (менее подготовленных).
Что касается маркетинга на основе учетных записей, первое, что он делает, — это определяет конкретные учетные записи, на которые вы хотите ориентироваться. Короче говоря, вместо того, чтобы определять, каким целевым аккаунтам вы хотите продавать, после отсеивания потенциальных клиентов, которые в конечном итоге не представляют интереса, ABM с самого начала выбирает, на чем вы хотите сосредоточить все свои усилия. Мы можем сказать, что Дания b2b ведет маркетинг на основе учетных записей работает только с очень качественными потенциальными клиентами , поскольку он фокусируется на определении того, какие учетные записи наиболее актуальны для построения с ними деловых отношений. Как вы понимаете, это экономит не только силы, но и деньги. По словам директора по маркетингу Pendo Джо Чернова, маркетинг на основе учетных записей стремится стать маркетингом с «нулевыми отходами».
4. Маркетинг на основе учетных записей и автоматизация маркетинга
Автоматизация маркетинга является частью входящей методологии . Маркетинг на основе учетных записей также создает автоматизированные процессы. И маркетинг на основе учетных записей , и маркетинг автоматизации используют автоматизированные процессы, которые активируют тот или иной тип действий в зависимости от поведения нашего потенциального клиента.
Разница в том, что в то время как при автоматическом маркетинге обрабатывается очень большой объем потенциальных клиентов, при маркетинге на основе учетных записей вы работаете лишь с несколькими контактами, но имеющими большую ценность. Обрабатывая меньшее количество контактов, нет необходимости использовать такие сложные инструменты автоматизации.
5. Преимущества маркетинга на основе аккаунтов
5.1 Маркетинг на основе учетных записей усиливает согласованность между отделами продаж и маркетинга
Специалисты по маркетингу, работающему с клиентами, концентрируют свои усилия на клиентах, а не на отдельных потенциальных клиентах, а это означает, что в конечном итоге они говорят на том же языке, что и их коллеги по продажам.
Это оказывает очень положительное влияние, приводя к согласованности действий отделов продаж и маркетинга. На протяжении многих лет маркетологов обучали созданию кампаний для рынков и отраслей , а отделы продаж концентрировались на взаимодействии с теми аккаунтами, которые наиболее подготовлены к совершению покупки.
Маркетинг на основе учетных записей решает одну из проблем, о которой чаще всего говорят B2B-компании, а именно отсутствие согласованности между отделами продаж и маркетинга. Если первые склонны жаловаться на то, что вторые не получают качественных лидов, то вторые упрекают первых в том, что они не умеют конвертировать их в продажи.
Благодаря ABM продажи и маркетинг фокусируются на целевых клиентах, работающих вместе для достижения общей цели.
Благодаря маркетингу на основе учетных записей обсуждение количества и качества потенциальных клиентов больше не будет проблемой, и ваши команды маркетинга и продаж станут единым целым.
И это, очевидно, положительно влияет на увеличение количества конверсий. Согласно исследованию Forrester, организации с согласованными командами продаж и маркетинга испытывают среднегодовой рост выручки на 32%, в то время как менее согласованные команды испытывают снижение на 7%.
5.2 Маркетинг на основе учетных записей создает эффективную и оптимизированную воронку маркетинга и продаж.
Поскольку маркетинг на основе учетных записей настолько специфичен в своих маркетинговых усилиях, никакие ресурсы не тратятся зря. ABM попадает в цель, выбирая только клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят. Сочетая этот точный подход с оптимальным качеством обслуживания клиентов, коэффициенты конверсии начинают расти. И это именно те два преимущества, которые мы видим ниже.
5.3 Маркетинг на основе учетных записей улучшает качество обслуживания клиентов
