销售异议的真正含义

[nusaibatara]

我提供的产品确实能为客户每月节省数千美元，但他们仍然拒绝。为什么他们会对如此明显的问题提出异议？


避免疼痛
重要的是要明白，我们每个人都有逃避痛苦的本能。如果“无需思考”的销售没有发生，那么潜在客户在过去的某个时刻，就曾因为某个决定而感到“痛苦”。无论省多少钱对他们来说都毫无意义。电报数据 我们基本的决策过程实际上是建立在痛苦与快乐的基础上的。当潜在客户拒绝我们的报价时，他们实际上是在说这太痛苦了。情感总是支配着理智，人们通常会根据情绪做出决定。

销售异议的真正含义
改变的成本——“以这个价格，我可以接受我目前的解决方案”
学习曲线——“我只是没有时间和精力”
看起来很愚蠢——“没有人因为购买 xyz 而被解雇”
信任——“你会告诉我任何我想听的话”
不舒服——“我正在和其他人一起工作”
痛苦有多种形式。很多时候，很难找出它的根源。例如……为了争取一个机会，我打电话给一位拒绝了我们报价的客户。注意：销售人员告诉我是价格问题。我问她是否认为产品能解决她公司的问题。她说产品不是问题。进一步探究后，我问她价格是不是问题。“是的”，她回答道。这是一个需要克服的简单异议……“我们的价格已经相当有竞争力了，但如果我能得到更低的价格……我们能成交吗？”不出所料，她回答说不，然后坦白了真正的问题所在。她对我的销售人员感到不“舒服”，因为他“太好了，太友好了”，她对此感到不舒服。这对她来说太痛苦（不舒服）了。

幸运的是，我的销售员很聪明，意识到事情不对劲，让我给这位潜在客户打电话。我通过上述电话联系到了她。我没有什么灵丹妙药。在这种情况下，问题在于信任和不自在。她只需要和其他人谈谈。

挑战他们的销售异议——根除真正的问题
“不”的含义有很多。“你钱太多了”永远不是唯一的理由。以下是一些克服可怕“不”的简单技巧：

1. 保持可信
2. 提出问题
3. 挑战他们的反对意见
确保你提供的方案正确，并且对他们的公司和最终利益都有意义。如果他们反对，请问原因，然后针对反对意见提出质疑。“你好像同意我的解决方案能帮到你，还能帮你省钱。”“我知道你说过需要等一下……我能问一下为什么吗？”“除了这个问题之外，还有其他原因导致我们无法继续推进吗？”

有了正确的解决方案——可信、提出好的探索性问题并挑战他们的反对意见，您不仅能够达成交易，而且还能建立稳固的客户关系。