14 февраля 2010 г.Том Пик
Поставщик автоматизации маркетинга Marketo только что опубликовал The Definitive Guide to Lead Nurturing , официальный документ, который предоставляет реальную ценность, охватывая процесс выращивания лидов от основных как и почему до измерения ROI. В отличие от большинства официальных документов, этот документ очень мало посвящен маркетингу (на некоторых страницах есть боковые панели с заголовком «Как это делает Marketo», а не встраивание маркетингового текста в контент — приятный штрих). Кроме того, он доступен в полном объеме немедленно для тех, кто готов предоставить свою основную контактную информацию, или в виде серии глав, которые будут распространяться в течение августа для тех, кто предпочитает получать руководство анонимно.
Само руководство хорошо исследовано, четко написано и очень практично. Оно начинается с четкого обоснования инвестиций в процессы выращивания лидов:
«До 95 процентов потенциальных кли Список телефонных номеров WhatsApp в Греции ентов на вашем веб-сайте находятся там для исследования и пока не готовы поговорить с торговым представителем, но около 70 процентов из них в конечном итоге купят продукт». ( Брайан Кэрролл )
«В среднем, подготовленные лиды обеспечивают 20-процентное увеличение возможностей продаж по сравнению с неподготовленными лидами». ( Отчет DemandGen )
«Только в последней трети сегодняшнего процесса покупки покупатели хотят взаимодействовать с торговыми представителями. Это меняет роль маркетинга: вместо того, чтобы генерировать лиды и двигаться дальше, сегодняшние маркетологи должны синхронизировать свой маркетинг на протяжении всего процесса покупки, предоставляя потенциальным покупателям высококачественный контент, который соответствует контексту». ( Скотт Альбро ).
Исследования из других источников показывают, что компании, преуспевающие в выращивании лидов, генерируют больше квалифицированных лидов при более низкой стоимости за лид, сокращают процент лидов, сгенерированных маркетинговыми усилиями, которые игнорируются отделами продаж, увеличивают процент успешных сделок и имеют более высокий процент торговых представителей, которые выполняют квоту.
Контент-маркетинг играет ключевую роль в выращивании лидов, а также в успешной стратегии генерации лидов и социальных сетей. Как отмечается в отчете, «наиболее важными атрибутами бренда для поставщика B2B часто являются авторитет и доверие — и если вы не такая известная компания, как IBM, лучший способ завоевать авторитет и доверие — поделиться полезной информацией. Если вы можете помочь сформулировать обсуждение, ваша компания будет рассматриваться как надежный советник и идейный лидер. Если покупатели верят, что ваша компания понимает их проблемы и знает, как их решить, это помогает уменьшить чувство страха и может иметь большое значение при выборе для рассмотрения и покупки». Это также выделяет вас и укрепляет доверие на переднем крае цикла покупки, делая усилия от SEO до баннерной рекламы и AdWords более эффективными и продуктивными.
