2. Процесс покупки в корне изменился. Многие маркетологи начинают это понимать. Большинство продавцов до сих пор этого не понимают. Покупатели больше не полагаются на продавцов для получения базовой информации или ознакомительных «консультаций». Они получают 95% необходимой им информации из Интернета — онлайн-публикаций, аналитических отчетов, веб-сайтов поставщиков, блогов и других социальных сетей — еще до того, как они вступят в контакт с отделом продаж. Они ожидают, что специалисты по продажам и маркетингу также будут использовать Интернет, чтобы понять их проблемы еще до начала разговора о продажах. Ключевая роль продаж — предоставить последние 5%, необходимые для принятия решения о покупке: отличительную ценность компании или то, какую боль испытает потенциальный клиент, если не купит нужный продукт или услугу.
3. Клиенты — это те, кто перешел от поставщиков услуг электронной почты (ESP). Небольшие компании b2b часто управляют своими кампаниями по электронной почте через размещенные службы электронной почты, такие как Constant Contact , VerticalResponse или ExactTarget ; когда они перерастают их и им требуются более сложные функции сегментации, отслеживания ответов и автоматизированных ответов, а также возможность создавать и управлять целевыми микросайтами, они переходят к системам автоматизации маркетинга/формирования спроса.
4. Построение логики, лежащей в основе про Список телефонных номеров WhatsApp в Гватемале цесса воспитания, — это сложная часть. Маркетологи, которые могут делать это эффективно, будут получать (или должны иметь возможность получать) премию. Технология относительно проста. Сложная часть — это планирование процесса предоставления информации. Если мы знаем, что Джон Доу — ИТ-директор в медицинской производственной компании с доходом в 100 миллионов долларов, какую информацию мы должны предоставить в первую очередь? И мы предлагаем ему два пути в этом сообщении, что мы должны предоставить, если он выберет путь А? Что мы должны сделать по-другому, если он выберет путь Б?
5. Это не сработает, если процессы и стимулы между продажами и маркетингом не будут согласованы. Если, например, маркетологи сосредоточены на предоставлении лидов, которые соответствуют определенному порогу интереса, как только они пересекут определенную точку, но торговые представители получают вознаграждение за количество сделанных ими звонков, то существует фундаментальный разрыв. Звонок даже нужному потенциальному клиенту в неподходящее время или попытка продать ему не тот продукт могут уничтожить ценность маркетинговых инвестиций, сделанных к этому моменту.
6. В этом есть острая необходимость. Это согласует сообщения поставщиков с потребностями покупателей, экономя деньги и корпоративную репутацию. Потенциальные покупатели перегружены информацией. Отправка им большего количества мусора — информации, которую они не могут использовать или которая не имеет для них значения — заставляет вашу компанию выглядеть оторванной от реальности и снижает вашу способность заключать сделки. Быстрый пример: раньше у меня был высокоскоростной интернет через AT&T. Они на самом деле отправляли мне рекламные письма для коммутируемого доступа. Зачем им тратить мое время и свои деньги, пытаясь заставить меня понизить уровень обслуживания у них? С другой стороны, предоставление убедительной информации в нужное время может сократить требуемые усилия по продажам, сократить циклы продаж и также заставить вас выглядеть умнее ваших конкурентов.
«Наука» автоматизации маркетинга/генерации спроса хорошо известна и легко доступна. Победителями станут те пользователи, которым удастся правильно реализовать часть «искусства».
Примечание: эта публикация была первоначально опубликована в блоге WebMarketCentral в сентябре 2009 года.
