苏珊娜·梅乔米尔·巴洛
苏珊娜·梅乔米尔·巴洛
InboundCycle 的内容经理和入站营销。热衷于阅读、烹饪和大自然。
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开展营销活动的公司不断寻求优化我们的结果。我们常常缺乏耐心，很难等待用户自然地完成购买过程。因此，实施基于帐户的营销 (ABM) 活动可以帮助我们缩短潜在客户或帐户的购买流程。无需侵入性技术即可吸引您的注意力并且非常有效。您认为可能吗？
如果您来自营销领域，您可能听说过基于帐户的营销这一概念。阅读这篇文章，了解实施它的关键，并仅将结果与合格的客户相乘，而无需等待很长时间。
ABM 完全符合更集中的自动化方法，针对更具体的受众并具有非常具体的特征。 B2B 市场就是这种情况。
作为回报，对于那些转化概率较高的感兴趣用户，我们提供更加个性化的体验以及他们需要的有价值的内容。
什么是基于帐户的营销？
基于帐户的营销(ABM) 将各种营销工作和商业行为与专业的内容营销和自动化技术相结合。通过这种方法，公司可以让组织知道自己可以联系目标决策者并进行销售。
具体来说，基于帐户的营销包括那些营销和销售资源（社交媒体、电子邮件营销、Google Ads、SEO 等），这些资源的重点是调整其内容和策略，以适应我们想要影响的公众以及我们之前关注的公众。识别为对我们的品牌、产品或服务感兴趣的人。
在这种方法中，我们谈论的受众往往是“帐户”——因此有了这个词。因此，我们必须考虑到我们不仅针对个人用户，还针对具有相似兴趣的人群，就像公司帐户的情况一样。
例如，更具体地说，当我们谈论创建适合这些潜在客户（那些帐户）的内容时，我们的意思是它只适合他们。然后我们甚至可以用他们的名字来称呼他们，或者创建一本分析该公司市场状况的电子书。
现在您已经完全理解了基于帐户的营销的定义，我鼓励您继续阅读以了解如何开始它。
什么时候建议实施基于帐户的营销策略？
对于处于两种非常特殊情况的公司或客户，建议采用基于帐户的营销策略：
针对潜在客户较少的公司的 ABM
目前有许多公司继续在传统的营销策略上投入精力并得到销售团队的支持。在某些情况下，他们发现这些类型的行动几乎没有回报。
这些类型的公司在 ABM 策略中找到了答案并取得了巨大成功，因为它允许他们以半自动化的方式识别客户并实施有助于提高销售团队效率的行动。
换句话说，对于那些认为应用入站营销策略无利可图的公司，因为他们的市场利基很小，ABM 适合他们。因此，潜在客户范围较小或地理覆盖范围仅适用于非常特定区域的公司可以通过基于帐户的营销策略取得成功。
针对拥有高价值客户的公司的 ABM
另一方面，还有一种与前一种情况不同的情况。这些公司的特点是拥有高价值客户。我们称高价值客户为高价值客户（英文为Customer Lifetime Value），是指能够获得利润的客户，要么是因为他们很容易留住，要么是因为他们具有广泛的影响力和推荐能力，要么就是简单地代表了伟大的客户。有关公司的营业额。
在这种情况下，基于帐户的营销活动提高了公司为吸引、留住和留住这些类型的客户而采取的所有营销策略和行动的有效性，这些类型的客户由于隐式技术而得到了很好的认可和识别。反导本身。
这样既缩短了客户管理周期，又缩短了运营成本。如果我们考虑到高客户价值，这将带来更多的利润和成果。
创建基于帐户的营销活动的 3 个关键
您想知道发起基于帐户的营销活动时应遵循哪些步骤？请遵循以下主要建议。
1. 非常清楚你的买家角色是谁
在实施 ABM 策略之前，必须了解哪些客户将成为我们的目标，并非常了解我们的买家角色。但我们怎样才能做到这一点呢？
有多种工具可以帮助我们很好地细分受众。强烈推荐 以色列电报数据 的一个是LinkedIn Sales Navigator，这是该社交网络上提供的一项功能，旨在获得高质量的潜在客户，这是识别可以保证更多转化的帐户的关键。
借助此 LinkedIn 工具，我们可以配置多种过滤器，以便更轻松地找到目标受众、创建潜在客户列表、接收新匹配的通知并将这些数据与您的 CRM 集成。例如，使用 Salesforce。使用此工具是一种与基于帐户的营销直接相关的营销技术。
在开始工作之前，一旦我们确定了我们想要定位的客户，了解决策概况也很重要。尽管我们面对的是一个不同的组织都会重视我们的品牌，但最终决定出售或承包服务的将是部门主管。为此，建议为我们的目标帐户创建一个决策树，因为它将帮助我们进行下一步。
2. 创建超个性化的教育内容
通过上一步，我们将非常了解我们正在解决的对象以及他们的需求是什么，因此我们将能够针对我们在每个帐户中识别的每个配置文件开发高度个性化的内容。
你必须非常了解他们的需求是什么，公司的价值观和使命，最重要的是他们的“痛点”。这样，我们就可以通过您提出论点和建议的内容来解决您的问题或疑虑。
事实上，正如 HubSpot 在《2017 年入站状况》报告中指出的那样，在所分析的案例中，72% 的公司雇用另一家公司的服务的关键在于证明该公司是其活动的专家。
一旦我们开发了这些内容，我们就可以继续使用 LinkedIn Sales Navigator 来获取决策资料。因此，我们需要通过此工具或 PRO 帐户签订 InMails 计划。通过它们，您可以向他们发送电子邮件并联系他们，例如，提供某种类型的可下载内容，需要在下载之前留下联系方式，首先浏览我们之前创建的登陆页面。
我们可以通过参加展会并捕捉信息来找到ABM策略；通过 LinkedIn 群组建立关系；或者使用非常复杂的数据库（这在美国很常见），借助这些数据库，我们无需通过 LinkedIn 即可获取这些个人资料。无论设计什么策略，重要的是要记住，此阶段的第一部分将是手动进行首次交互。之后，您可以继续自动化任务。
3. 在制定营销活动的各个部分时，设身处地为他们着想
基于帐户的营销活动的最后一个阶段是发送我们之前通过潜在客户培育开发的个性化内容，以一点一点地教育用户，并通过此个人资料（可能不是决策者）到达目标是的，确实如此。
既然我们已经引起了用户的兴趣，我们知道他们需要什么，就不要破坏之前的步骤，继续在征服中前进。了解该用户的客户旅程并能够在这个意义上调整您的策略至关重要。
在使用这些有价值的内容进行沟通时应考虑哪些因素？以下是您在开始工作时应牢记的一些实用建议。
让它们个性化。尽管潜在客户培养是一个自动化过程，并且我们已经对内容进行了个性化处理，但重要的是您的消息不会失去这种个性化。例如，考虑到用户在公司内扮演的角色，添加特别关注担任该角色的人员面临的挑战和典型情况的内容。您还可以使用公司信息、他们面临的挑战或他们可能需要实现的目标来个性化您的电子邮件和您向他们提供的内容。
让他们及时。尽管个性化很重要，但也不要太过分，因为它可能会显得侵入性。围绕易于访问的信息构建个性化。理想是寻求交流；确保您的文章具有对话目标，而不是纯粹专注于向用户展示您对他们的了解程度。
让他们不要饱和。这似乎是显而易见的事情，但下载内容并突然一天收到 4 封电子邮件的情况很常见。这样你不仅无法说服他们，反而会吓跑他们。
这增加了价值。不要将电子邮件的重点放在您的产品有多出色以及您拥有的有限
