Покупатели не сидят дома в ожидании вашего очередного письма с рекомендациями или поста в соцсетях, а переходят к следующему этапу процесса продажи.
Основывая нашу маркетинговую деятельность SaaS на воронках, мы не можем осмысленно охватить современного покупателя. Потому что:
Путь клиента нелинеен.
Маркетинг, основанный на предполагаемых намерениях, не работает.
Заявленное намерение всегда преобладает над предполагаемым намерением.
В этой статье блога мы расскажем вам, Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Канаде почему воронка продаж SaaS не работает и что следует делать вместо этого.
Традиционная маркетинговая воронка SaaS устарела
Существует несколько различных моделей маркетинговой воронки SaaS, хотя в целом они выглядят примерно так:
модель осведомленности, интереса, желания и действия
Большинству маркетологов знакома традиционная воронка продаж или модель AIDA, которая проводит потенциальных клиентов через этапы осведомленности, интереса, желания и действия.
Есть положительные стороны в наличии такой воронки как концепции. Например, предоставление некоторой структуры для того, как маркетологи рассматривают то, что заставляет покупателей взаимодействовать на каждом этапе маркетинговой воронки.
Но эта модель предполагает, что существует единый для всех путь покупки с пошаговыми действиями, привязанными к нему. Она предполагает единый набор рациональных выборов, ведущих покупателей от стадии осведомленности к действию.
И мы знаем из того, как каждый из нас совершает покупки по отдельности, что большую часть времени мы не следуем этому предписанному процессу продаж .
Вместо этого наш путь покупателя выглядит примерно так, как показано на рисунке ниже…
каракули путешествия покупателя
Тот факт, что мы открыли холодные письма или загрузили электронные книги, не означает, что мы перешли на «следующую фазу» в воронке маркетинга SaaS .
Реклама и контент не перемещают покупателей из зоны «вне рынка » в зону «на рынке». Покупатели принимают решения о покупке, когда в их бизнесе происходит что-то, требующее от них поиска решения.
Придерживаясь этой устаревшей модели SaaS-маркетинга, мы упускаем возможность исследования потенциальных клиентов и того, что им нужно для принятия обоснованных решений о покупке.
Как выглядит новая маркетинговая воронка?
Вместо того чтобы рассматривать путь покупателя через призму осведомленности, интереса, желания и действия, мы можем разработать наши маркетинговые мероприятия SaaS таким образом, чтобы заинтересовать клиентов продуктами и услугами, не пытаясь при этом открыто что-то им продать.
Другими словами, формирование спроса.
Вы можете привлечь людей в свою воронку продаж SaaS с помощью ценностно-ориентированного контента, помогая им получать знания в своей отрасли и решать проблемы в категориях, схожих с вашим продуктом.
В Cognism мы называем это «контурами ценностей», которые могут включать в себя:
Информационные бюллетени.
Подкасты.
Органическая социальная сеть.
Ютуб.
Прямые трансляции событий.
По сути, в любом месте, где наш ICP может войти в мир Cognism и постоянно получать ценность от нашего «всегда включенного» движка контента.
Например, в Cognism наша рассылка не пытается что-то продать нашей аудитории. Мы не пытаемся стимулировать какие-либо немедленные покупки. Мы не предполагаем никакой «стадии воронки», на которой могут находиться наши читатели.
Мы просто размещаем в ленте ценностный контент, стремясь, чтобы каждый читатель мог извлечь полезный урок, который он сможет применить в своей работе на этой неделе.
Мы стараемся вести его так, как это делает создатель личного бренда.
Мы хотим, чтобы читатели продолжали возвращаться к нашей рассылке и взаимодействовать с контентом, потому что тогда мы оказываемся в центре внимания этих читателей.
Формирование спроса — это долгосрочная, ориентированная на образование стратегия маркетинга SaaS, которая отдает приоритет охвату и привлечению покупателей «вне рынка».
Идея в том, что если вы хорошо проведете этот процесс продаж, ваши потенциальные клиенты придут к вам. Вы знаете, когда они готовы поговорить с вашей командой по продажам, потому что они вам об этом скажут.
Как сопоставить контент, если не с воронкой?
Мы считаем, что разумнее отразить этапы намерений, через которые может пройти покупатель.
Другими словами, создание маркетингового контента SaaS, который будет интересен как тем, кто уже присутствует на рынке, так и тем, кто не присутствует на рынке, но может стать будущими клиентами в будущем.
Это выглядит следующим образом:
Контент покупателя на рынке
Разделите контент, направленный на привлечение спроса на рынке, на три части.
Сбор спроса — платный поиск и партнерские программы.
Сбор информации о спросе — страница с ценами и запросы на демонстрацию продукции.
Привлечение спроса — стратегия SEO .
Этот контент для тех покупателей на рынке, которые уже знают о решениях. Они, в некоторой степени, знают, что ищут.
