MAYA - 任何銷售創新解決方案的人都應該知道的四個字母
Posted: Tue Dec 03, 2024 6:09 am
在B2B 行銷中
作者：達維德·馬拉斯科 - 2023 年 7 月 17 日
推出能夠解決新舊問題的新解決方案是大多數 B2B 公司成長道路上的中心主題。
很多時候，對於這些解決方案的創建者來說，它們的價值是內在的、明顯的、公開的。不幸的是，與其他似乎將成功密碼寫在 DNA 中的產品相比，其中許多產品一旦推出就幾乎沒有商業成功。
問題是：如何設計和傳播新的解決方案才能取得商業成功？我們如何解讀決定新產品、瓜地馬拉 電話號碼庫 服務或解決方案成功的因素？
德里克湯普森試圖在他的《創造成功》一書中給出答案，他在書中講述了上世紀最不知名但最有影響力的名字之一雷蒙德洛伊的故事（和理論）。
一生致力於設計
雷蒙德·洛伊 (Raymond Lowey) 1893 年出生於巴黎。自從他到達以來，他對美國社會如何完全致力於實用性和工業以及如何忽視「美」的概念感到震驚。
但事情正在改變：洛伊實際上於 1919 年抵達美國，在那些年裡，生產效率的口頭禪在產品的銷售和行銷方面顯示出了其局限性。市場正在尋找新的創新產品，「計畫報廢」和「說服市場購買新產品」的基礎正在奠定。
洛伊成為美國最重要的設計師之一，透過設計我們心目中的標誌性Lucky Strike包裝，徹底改變了迄今為止的傳統市場，如鐵路運輸、汽車、航空甚至香菸。
瑪雅原理
他的直覺是理解人們的品味受到兩種截然不同的力量的影響：一方面是對新事物、未知事物的熱愛，另一方面是我們對熟悉事物的傾向。根據所做的研究，這場常年戰爭可能有近乎祖先的起源：如果我們認識一種動物，就意味著它還沒有吃掉我們，但同時，新事物總是對我們產生巨大的吸引力。最近一項關於線上和線下廣告活動文案的研究表明，最常用的詞是「新」。
面臨的挑戰是透過創造適合這種二分法的產品和服務來創造「家庭創新」 。洛伊稱之為 MAYA：最先進但可接受的。
過於熟悉的產品會被視為平庸或已知，而過於創新的產品則不會被理解。各個科學領域中許多最具顛覆性的理論幾乎沒有被同時代人接受，但卻被從大學開始接觸這些理論的後代所推崇，這並非巧合。
湯普森的書講述了數十個例子，說明音樂、電影和我們這個時代的許多其他領域中許多最重要的技術成功都不可避免地受到這條法則的約束。這是一個無所不在的過程，但發生在無意識的層面上，因此通常難以編纂。
但今天我們如何利用 MAYA 法則來銷售和交換 B2B 解決方案呢？
瑪雅法則在行動
要理解這條法則並將其應用到我們作為「傳播者」的日常工作中並不簡單。這並不是因為它迫使我們從外在的角度、他人的眼光來看自己。
讓我們試試看一些具體的應用：
協調創新水平和溝通策略——我們必須考慮的第一件事是我們在市場上推出的創新的實際水平：這個水平越高，溝通就必須越熟悉和明顯。相反，如果新穎程度較低，我們可以採用更大膽、更具創新性的溝通方法。
出售熟悉的東西，讓它令人驚訝。要銷售令人驚訝的東西，就要讓它變得熟悉。
專注於你產生的效果—在與許多科技公司合作時，我經常聽到設計者所描述的解決方案。人們的注意力通常集中在基礎設施的複雜性和底層演算法的優雅性。這些方面往往很難吸引人們的注意力，他們往往對自己以及解決方案可能對他們的日常生活產生的影響更感興趣。科技可能很有趣，但對大多數人來說，只有當它與生活的實際影響有關時，它才會變得有趣。將重點放在你產生的結果上，而不是你用來實現結果的過程和工具上，透過告訴他們的日常工作將如何改變來談論創新。
量身訂製解決方案－選擇易於客戶理解和喚起共鳴的字詞和表達是絕對重要的一步，針對不同客戶群的具體溝通和報價組合策略至關重要。人們需要“感覺被供應商理解”，因此使用自己的語言強調具體目標是一個基本要素。從這個意義上講，最常用的溝通策略之一是告訴她針對不同行業的解決方案，強調自己的解決方案如何真正在該領域產生影響。
根據買家的品味而不是您的口味進行更改 -許多公司的趨勢是不惜一切代價尋找極端的創造力，“我想要一個與其他網站不同的網站，獨一無二”。這種極端創造力的傾向常常與習慣於以某種方式導航的用戶的習慣發生衝突，並且當他們不理解資訊的佈局時很快就會感到無聊。一些極端的案例是眾所周知的，例如 Mark & Spencer，在新網站完全重新設計後的 6 個月內，其線上營業額損失了 8%，因為用戶無法在「通常」的地方找到東西（M&S案例） 。像亞馬遜這樣的領先線上品牌知道變化必須是漸進的，並且用戶行為數據必須指導他們。在重做網站之前，請研究用戶在當前網站中的行為並讓他們指導您。
不要浪費你的溝通努力 -曝光效應是一種心理現象，我們會因為看過幾次而更傾向於喜歡某樣東西，這是對我們在超市購物影響最大的現象。的品牌。在 B2B 領域，許多公司傾向於推出具有不同名稱和品牌的多種解決方案，將通常已經有限的預算劃分到具有不同目標的不同活動中。這在許多情況下會產生色散並且不可能獲得期望的高曝光效果。
作者：達維德·馬拉斯科 - 2023 年 7 月 17 日
推出能夠解決新舊問題的新解決方案是大多數 B2B 公司成長道路上的中心主題。
很多時候，對於這些解決方案的創建者來說，它們的價值是內在的、明顯的、公開的。不幸的是，與其他似乎將成功密碼寫在 DNA 中的產品相比，其中許多產品一旦推出就幾乎沒有商業成功。
問題是：如何設計和傳播新的解決方案才能取得商業成功？我們如何解讀決定新產品、瓜地馬拉 電話號碼庫 服務或解決方案成功的因素？
德里克湯普森試圖在他的《創造成功》一書中給出答案，他在書中講述了上世紀最不知名但最有影響力的名字之一雷蒙德洛伊的故事（和理論）。
一生致力於設計
雷蒙德·洛伊 (Raymond Lowey) 1893 年出生於巴黎。自從他到達以來，他對美國社會如何完全致力於實用性和工業以及如何忽視「美」的概念感到震驚。
但事情正在改變：洛伊實際上於 1919 年抵達美國，在那些年裡，生產效率的口頭禪在產品的銷售和行銷方面顯示出了其局限性。市場正在尋找新的創新產品，「計畫報廢」和「說服市場購買新產品」的基礎正在奠定。
洛伊成為美國最重要的設計師之一，透過設計我們心目中的標誌性Lucky Strike包裝，徹底改變了迄今為止的傳統市場，如鐵路運輸、汽車、航空甚至香菸。
瑪雅原理
他的直覺是理解人們的品味受到兩種截然不同的力量的影響：一方面是對新事物、未知事物的熱愛，另一方面是我們對熟悉事物的傾向。根據所做的研究，這場常年戰爭可能有近乎祖先的起源：如果我們認識一種動物，就意味著它還沒有吃掉我們，但同時，新事物總是對我們產生巨大的吸引力。最近一項關於線上和線下廣告活動文案的研究表明，最常用的詞是「新」。
面臨的挑戰是透過創造適合這種二分法的產品和服務來創造「家庭創新」 。洛伊稱之為 MAYA：最先進但可接受的。
過於熟悉的產品會被視為平庸或已知，而過於創新的產品則不會被理解。各個科學領域中許多最具顛覆性的理論幾乎沒有被同時代人接受，但卻被從大學開始接觸這些理論的後代所推崇，這並非巧合。
湯普森的書講述了數十個例子，說明音樂、電影和我們這個時代的許多其他領域中許多最重要的技術成功都不可避免地受到這條法則的約束。這是一個無所不在的過程，但發生在無意識的層面上，因此通常難以編纂。
但今天我們如何利用 MAYA 法則來銷售和交換 B2B 解決方案呢？
瑪雅法則在行動
要理解這條法則並將其應用到我們作為「傳播者」的日常工作中並不簡單。這並不是因為它迫使我們從外在的角度、他人的眼光來看自己。
讓我們試試看一些具體的應用：
協調創新水平和溝通策略——我們必須考慮的第一件事是我們在市場上推出的創新的實際水平：這個水平越高，溝通就必須越熟悉和明顯。相反，如果新穎程度較低，我們可以採用更大膽、更具創新性的溝通方法。
出售熟悉的東西，讓它令人驚訝。要銷售令人驚訝的東西，就要讓它變得熟悉。
專注於你產生的效果—在與許多科技公司合作時，我經常聽到設計者所描述的解決方案。人們的注意力通常集中在基礎設施的複雜性和底層演算法的優雅性。這些方面往往很難吸引人們的注意力，他們往往對自己以及解決方案可能對他們的日常生活產生的影響更感興趣。科技可能很有趣，但對大多數人來說，只有當它與生活的實際影響有關時，它才會變得有趣。將重點放在你產生的結果上，而不是你用來實現結果的過程和工具上，透過告訴他們的日常工作將如何改變來談論創新。
量身訂製解決方案－選擇易於客戶理解和喚起共鳴的字詞和表達是絕對重要的一步，針對不同客戶群的具體溝通和報價組合策略至關重要。人們需要“感覺被供應商理解”，因此使用自己的語言強調具體目標是一個基本要素。從這個意義上講，最常用的溝通策略之一是告訴她針對不同行業的解決方案，強調自己的解決方案如何真正在該領域產生影響。
根據買家的品味而不是您的口味進行更改 -許多公司的趨勢是不惜一切代價尋找極端的創造力，“我想要一個與其他網站不同的網站，獨一無二”。這種極端創造力的傾向常常與習慣於以某種方式導航的用戶的習慣發生衝突，並且當他們不理解資訊的佈局時很快就會感到無聊。一些極端的案例是眾所周知的，例如 Mark & Spencer，在新網站完全重新設計後的 6 個月內，其線上營業額損失了 8%，因為用戶無法在「通常」的地方找到東西（M&S案例） 。像亞馬遜這樣的領先線上品牌知道變化必須是漸進的，並且用戶行為數據必須指導他們。在重做網站之前，請研究用戶在當前網站中的行為並讓他們指導您。
不要浪費你的溝通努力 -曝光效應是一種心理現象，我們會因為看過幾次而更傾向於喜歡某樣東西，這是對我們在超市購物影響最大的現象。的品牌。在 B2B 領域，許多公司傾向於推出具有不同名稱和品牌的多種解決方案，將通常已經有限的預算劃分到具有不同目標的不同活動中。這在許多情況下會產生色散並且不可能獲得期望的高曝光效果。