作者：弗朗西斯科·貝爾塔西 - 2022 年 9 月 13 日
從第一堂行銷課的學生，到跨國公司的董事，我們都在這門學科上遵循一條普遍且不可侵犯的規則：行銷的目標是透過提供產品或服務作為解決方案來解決困擾公眾的問題。 。
如果我們仔細想想，這個推理是非常線性的：如果房子裡的管道破裂，我會打電話給水管工，宏都拉斯 電話號碼庫 如果我需要一部新手機，我會在互聯網上搜索最佳解決方案或去最近的電子商店。
但這種「問題-解決方案」邏輯真的總是最好的溝通方式嗎？換句話說，一切總是那麼簡單嗎？
B2C世界中的情感溝通
如果我們不是完全褻瀆行銷世界，我們會以簡單而直接的方式回答這個問題：「不！用戶並不總是意識到問題。或甚至更好：「不！購買決定通常不是由理性的解決方案引導的，而是由高度情緒化的決定引導的。
在B2C世界中，這種現像很容易找到無數的例子：我選擇購買iPhone而不是三星，不僅基於技術特性，還基於該產品給我的感覺，以及我周圍的人的感受更一般地說，是基於我歸因於特定購買選擇的內部價值。
更令人印象深刻的例子來自著名的家具家居品牌宜家：據估計，超過60%的商店購買行為不是有預謀的，這意味著，在一半以上的情況下，人們會進入宜家商場心裡有一個想法，但最後卻買了別的東西！
換句話說，想要透過僅用「問題 - 解決方案」邏輯進行溝通來進行銷售，完全忽視了人類決策過程的非理性，這種決策過程基於由信念、意見、恐懼和需求組成的複雜內部模式。
情感溝通在B2B中也能發揮作用嗎？
對於直接與最終用戶對話的公司來說，理解購買中強烈的情感成分是很容易的，但當對話者屬於更複雜的系統時（就像B2B 的情況一樣），理解其真實性就變得更加棘手。
事實上，對於 B2B 行銷人員來說，能夠向決策者傳達訊息至關重要，但決策者反過來又受到決策層級、預算和官僚流程的影響，使得溝通動態更加「間接」。
在這種情況下，情感溝通能發揮作用嗎？
與 Motista 合作的Google 搜尋顯示，B2B 世界中不僅存在“情感聯繫”，而且比例甚至高於 B2C，這進一步證實了需要改變經典的“問題 - 解決方案”邏輯”，支持更複雜的東西。
這一切怎麼可能？
仔細想想，答案其實一直就在眼前。
由於組織計劃的複雜性、所提出的解決方案和所涉及的數字的特殊性，我們忘記了最基本的概念：在公司中做出決策的人與在工作之外購買其他商品的人是同一個人。
此外，雖然B2C 世界中的錯誤購買通常不會對個人的現實產生巨大的負面影響，但選擇不合適的服務或建立無利可圖的合作夥伴關係，對於決策者來說卻是一個不可估量的更大風險。
換句話說，在這種類型的交易中，信任的需要、期待的感覺、安全感的尋求等因素發揮了更大的作用：所有這些都是非常強烈且不可忽視的情感。
因此，對於一個品牌來說，了解如何不僅將自己呈現為“有效的解決方案”，而且在各個方面都成為能夠指導決策者及其公司改進、識別恐懼和需求的專業團隊，這一點就變得至關重要。
B2B 世界中的情感溝通：付諸實踐的 3 個技巧
一旦你學習了理論，你就可以繼續實踐。如果您想在訊息中加入情感成分，哪些溝通策略可以發揮作用？
1. 將內部假設浮出水面。
身為人類，我們都有一套信念，使我們能夠從某個角度看待世界。 將這個概念應用於 B2B 溝通意味著強調我們提供的解決方案背後的價值：HR 軟體的重要性不僅在於減少發放薪資單或控制員工所花費的時間，還在於能夠真正為人們提供價值，他們是組織的原動力。透過將這些假設浮出水面，我們將向觀眾證明我們與他們使用相同的語言，從而建立更牢固的聯繫。
