當有人在您的網站上提交「預訂與銷售人員的會議」表單時，很明顯地他們應該被發送給銷售人員。但是，那些已經下載了三本電子書、在您的網站上閱讀了 30 多頁並且屬於您公司所服務的行業但實際上並未表示想要參加會議的潛在客戶呢？
該潛在客戶現在可能就在您的資料庫中，您的銷售團隊可以開始透過幾封軟電子郵件與他們聯繫 - 如果他們知道在哪裡查找的話。
潛在客戶評分將幫助您的銷售團隊識別並優先考慮正確的潛在客戶，確保最好的潛在客戶不會被遺漏。它還將使您的行銷和銷售團隊圍繞潛在客戶真正做好銷售準備進行調整，確保您的客戶從頭到尾獲得最佳體驗。
什麼是潛在客戶評分？
潛在客戶評分是您建立的一個系統，用於衡量特定潛在客戶或網站訪客的適合度和興趣。
這是建立在你的行銷自動化平台並 荷蘭 WhatsApp 號碼數據 為您的每個聯絡人分配一個分數客戶關係管理基於他們對您的內容的參與程度以及他們與您理想合作的公司類型的契合程度。
一般來說，潛在客戶的潛在客戶得分越高，他們對您的銷售團隊的優先順序就越高。您將能夠使用該潛在客戶分數來為決策提供信息，例如確定其生命週期階段、將潛在客戶移交給銷售人員以及將潛在客戶輸入電子郵件中培養軌道。
「通常領先分數是隱性和顯性資訊的組合，」高級收入營運策略師說，帕特·博諾。 “它可以包含行為指標，例如頁面訪問次數、表單提交次數或下載次數，以及明確的信息，例如公司規模、公司結構和職位名稱。”
通常，您的銷售團隊會在完成「舉手」操作（例如在您的網站上提交漏斗底部表單）後優先考慮潛在客戶並開始外展。這通常是「聯絡我們」表格或直接與銷售人員交談的請求。
但是，潛在客戶評分為銷售人員提供了另一個指標，表明潛在客戶可能已準備好進行外展，即使他們沒有明確表示。
「也許潛在客戶已經在您的網站上閱讀了 4-7 個博客，並且非常適合您的公司，」帕特說。 “銷售人員開始與他們進行低接觸接觸可能是值得的，因為他們非常投入，而且很明顯他們此時了解你的品牌。”
如果沒有潛在客戶評分，您的 CRM 中可能會忽略該潛在客戶，因為無法找到已準備好銷售但尚未舉手的潛在客戶。
下載行銷 + 銷售協調指南，了解如何彌補行銷和銷售團隊之間的關鍵差距。
適合與興趣
在建立潛在客戶評分系統之前，您需要決定如何平衡契合度和興趣，以便為您的銷售團隊提供最佳洞察力。您可以使用一個分數來代表這兩種品質，也可以為每個聯絡人將它們分成兩個不同的分數。
「我們看到很多客戶在潛在客戶評分系統中為每個潛在客戶使用兩種不同的分數，」帕特說。 “一個表示適合，一個表示興趣，因為興趣嚴格基於潛在客戶正在採取的行動，但適合度通常基於公司層面的方面。”
適合度分數取決於公司規模和行業等公司特徵與您的匹配程度理想的客戶檔案。
興趣分數是基於潛在客戶與您公司的互動量 - 他們訪問了多少個頁面，他們提交了多少份表格，他們打開或點擊了多少封電子郵件，他們使用了多少個聊天機器人參與——以及每次互動的相對價值。
為您的銷售團隊打一個適合度分數和一個興趣分數，可以幫助他們做出更好的決策，並透過消除一些猜測來節省外展時間，儘管團隊了解每個分數代表的含義很重要。
「你要確保你沒有使用你的適合度分數來提取有關個人的信息，」帕特說。
例如，如果您的適合度得分較高，但興趣得分較低，則該潛在客戶顯然是公司級別的潛在合適人選，但該聯絡人可能尚未準備好接聽電話。
「有時，擁有分數可能是一種更乾淨的體驗，」帕特說。 “但是，在潛在客戶決策中考慮興趣和契合度可以幫助您更準確地瀏覽系統中的潛在潛在客戶。”
如果您使用單獨的適合度分數和興趣分數，則需要確保您選擇的平台允許您擁有兩個單獨的潛在客戶分數。在 New Breed，我們使用樞紐點對於我們的線索評分系統，它允許我們使用兩種分數：一種用於適合度，另一種用於興趣。
無論您決定採用哪種方式設定潛在客戶評分系統，請確保您選擇的方法設定正確且您的銷售團隊已獲悉並接受如何正確使用它的訓練。
行銷和銷售協調以進行潛在客戶評分
儘管潛在客戶評分似乎主要有利於銷售，但行銷和銷售都需要對系統中的內容進行同等的輸入。
對於兩個團隊來說，在什麼決定了更高的領先分數以及什麼是公司結構和行動方面的「理想」方面達成共識是極其重要的。
就像涉及客戶的任何事情一樣，從他們第一次與您的網站互動，到第一次銷售外展，一直到他們的購買後體驗，他們的體驗需要盡可能順暢。從行銷到銷售的順利交接是實現這一目標的關鍵。
「建立潛在客戶評分系統是一個很好的機會來決定和執行行銷和銷售協調，」帕特說。 “你可以讓兩個團隊填寫同一份工作表，說明他們認為對於合格的潛在客戶來說什麼是重要的，然後召開會議來比較結果。”
兩支球隊必須達成一致什麼標準會得到高分因為通常情況下，行銷負責建立或幫助建立評分系統。這些高分將是標記為銷售的潛在客戶，如果銷售人員對潛在客戶的品質不滿意，他們就不會使用該系統，因為它對他們不起作用。
最後的想法
沒有一種通用的潛在客戶評分框架。這可能是一個複雜的過程，需要時間和公司多個團隊的投入。
但如果做得正確，它可以成為您的銷售和行銷團隊非常有用的工具。會鼓勵更好的交接，幫助進行潛在客戶評估和優先排序，並幫助了解您的買家旅程。
下載 New Breed 的行銷和銷售協調指南。
