要獲得資格，潛在客戶必須採取某種行動來滿足一組預定條件。例如，考慮行銷合格潛在客戶 (MQL)。
MQL 一詞描述了與您的網站內容進行過充分互動的潛在客戶，這表明他們高度參與並且更有可能購買您的產品。在某家公司，這可能意味著他們查看部落格、點擊 CTA 並下載一段內容。
線索不僅是合格的不過，基於他們與您的內容的互動。他們的資格取決於他們與您的產品互動的方式。這就是產品合格銷售線索 (PQL) 發揮作用的地方。
什麼是產品合格潛在客戶？
「一個PQL是一個觸發因素，通知您的公司有人正在使用該產品，因此值得對其進行跟進，」說吉多·巴爾托拉奇，New Breed 的需求產生主管。
在特定時刻，個人成為足夠一致的用戶，如果他們購買了您的下一層產品，那麼值得分享可用的附加功能。
「他們開始利用某些功能，或大量使用它來表明他們很快就需要購買它，」吉多說。
例如，假設您正在使用一個 CRM，其層級取決 阿曼 WhatsApp 號碼數據 於您系統中的聯絡人數量。如果您目前使用的是最低等級的產品，且閾值是 10,000 個聯絡人，那麼當您達到 8,000 個聯絡人時，您可能會成為 PQL。由於您已接近門檻，該公司知道如果您打算繼續使用該系統，則需要盡快升級；他們希望推動下一步行動。
一旦個人採取了表明他們是 PQL 的操作，您就可以對軟體進行編程，向他們發送通知，詳細說明昇級的原因或手動聯繫。
「如果你的工具如此順暢，有時你甚至不需要涉及銷售，」吉多說。 “但是，如果您有更多的高接觸銷售流程，則可以將該通知發送給擁有該聯絡人帳戶的銷售代表。”
從那裡，代表可以聯繫並討論購買產品的好處。
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PQL 在傳統生命週期階段中處於什麼位置？
傳統的生命週期階段包括訂閱者、潛在客戶、MQL、SQL、機會和客戶。
「所有這些階段基本上都是從公司的角度出發，著眼於潛在客戶正在與哪些行銷材料進行互動，」吉多說。
同時，透過 PQL，公司會考慮個人如何與產品互動本身。
「它可以讓你獲得更深入的洞察，因為真正使用你的產品的人比只是閱讀你的內容的人更有可能向你購買產品，」Guido 說。
他解釋說，如果您只查看他們正在閱讀的材料，您必須推斷他們有興趣，但透過 PQL 模型，您實際上可以確定他們是否正在使用您的產品並從您的產品中獲取價值。然而，階段不必獨立存在；它們可以是不同的。公司可以使用這兩種模型。
“樞紐點就是一個很好的例子，」Guido 說。 「小型企業可能不需要 HubSpot 付費版本中提供的某些功能，因此他們可以免費使用。一旦他們的業務發展到需要利用某些付費功能的程度，就會觸發他們成為 PQL。另一方面，HubSpot資料庫中的企業級公司可能會透過傳統模式來實現。
例如，公司從頂級行銷自動化平台如果他們希望程式具有相同的效能，則無法轉向 HubSpot 的免費增值版本 - 免費增值版本根本不具有相同的功能。因此，遷移到 HubSpot 的企業更有可能透過傳統的內容互動模式。由於他們無法跳到免費增值版本來實際嘗試該產品，因此他們會採取下一個最佳選擇並在購買之前進行研究。
「我認為這取決於（對您的客戶而言）銷售流程的接觸程度有多高，」Guido 說。
如果您預期許多潛在客戶需要接受有關您產品優點的教育，並在整個銷售過程中與銷售代表互動買家的旅程，您可能有一個高接觸性的銷售流程。引導您的潛在客戶經歷傳統的生命週期階段可能對您的公司最有意義。
或者，如果您認為您的產品不言而喻，且潛在客戶不需要經常與銷售代表互動，那麼您就有一個低接觸的銷售流程。由於您的產品是輕量級且易於採用的，因此利用 PQL 模型可能是您的最佳選擇。
如果您的公司使用 PQL 模型，則 PQL 模型尤其相關產品主導型成長（PLG）。 PLG 是一個由開放視野創投夥伴。基本上，它是一個進入市場策略其重點是讓個人嘗試您產品的有限版本以獲得採用。隨著他們越來越多地使用它，您的產品將成為他們日常生活中不可或缺的一部分。最終，他們會將其介紹給同行，更多的人將開始使用它。
PLG 與免費試用緊密結合免費增值模式。在免費試用期間，用戶可以在有限的時間內獲得產品，直到他們達到付費專區，並且必須在進一步使用之前進行購買。免費增值服務在產品的整個生命週期內免費，但與高級付費版本相比功能有限。 PLG 旨在讓使用者體驗產品的價值，以便他們在適當的時候購買完整的產品。
總的來說，如果您的組織有多種需要不同程度培養的買家角色，那麼利用這兩種模式可能是最謹慎的解決方案。
如果您可以利用低接觸銷售流程，那麼它會非常有效率。
「有些公司基本上已經完全轉向其成長模式的 PQL 部分，他們甚至不需要利用銷售，因為這是沒有必要的。人們[開始使用他們的產品並]從他們那裡購買—產品會自行銷售。這是產品主導的成長。
聚焦轉化
在 New Breed，我們大力利用內容行銷並擁有相對高接觸性的銷售流程。因此，我們遵循傳統的生命週期模型，並在整個買家旅程中產生大量轉換。
我們的潛在客戶在準備購買時對內容進行多次轉換是正常的。
「大多數利用免費增值模式的公司沒有像我們一樣廣泛的轉換點，」Guido 說。
在這些組織中，一切都集中在註冊轉換和確保客戶成功。
「他們關於產品的大部分內容都是關於如何使用它以及它的用途。這些都是不受限制的免費內容供您消費。
因此，如果您使用 PLG 模型，則表示轉換次數會減少，因此有關潛在客戶的整體資訊也會減少。然而，收集到的資訊更有價值。您可以在實際購買之前收集有關產品使用情況的數據。這可以讓您的公司了解潛在客戶何時成為 PQL，從而表明您需要透過產品內的自動訊息傳遞或透過銷售代表進行聯繫。
重點
整體而言，很容易看出利用 PLG 策略的優勢。它可以透過減少對銷售的依賴和整合轉換來提高組織的效率。不過，要實現這一點，您需要確定您的等級並定價策略。
無論您是否使用免費增值模式，如果您有定價等級，則它們需要有邏輯截止點。如果用戶從較低階的產品中獲得的收益太少，他們就不會看到足夠的價值來進行購買。或者，如果他們從有限版本中獲得太多，他們將不會看到升級的必要，因為他們已經擁有了他們需要的一切。這就是定義 PQL 非常有用的地方。
用戶需要從產品的免費版本中獲得適量的價值，以便他們購買高級版本。
「你的定價也是其中很大一部分。如果你的定價是圍繞著錯誤的門檻制定的，那麼一切都會崩潰，」吉多說。 “視頻託管始終是我腦海中最簡單的例子。”
他解釋說定價模型影片託管工具通常是圍繞您從該工具發布的影片數量構建的。當您開始發布更多影片時，您最終需要升級到下一個級別。
現在，考慮一個不同的場景。閾值可以基於聚合影片觀看次數，而不是基於您透過該工具發布的影片數量。這樣的模型可能無法反映該工具對於給定使用者的整合程度。一家受歡迎的公司可能會在平台上發布一個影片並達到總觀看次數，而一家小公司可能會在平台上發布 50 個影片才能達到目標。顯然，這些公司不應該以同樣的方式進行評估。
這就是 PQL 至關重要的地方。
透過觀察潛在客戶如何使用您的平台，您可以確定他們何時準備好採取下一步，成為 PQL。從那裡，您可以相應地調整您的免費優惠和定價門檻。
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