Создание успеха: точка зрения руководителя
Руководители сосредоточены на общей картине — росте доходов, доле рынка и долгосрочном создании стоимости. При представлении показателей ABM руководителям важно вписать их в рамки этих более широких бизнес-целей. Это означает выход за рамки тщеславных показателей, таких как клики или показы, и сосредоточение на ключевых показателях эффективности, которые напрямую коррелируют с результатами бизнеса.
Метрики, которые имеют значение: более пристальный взгляд
Вклад в доход
Почему это важно: Доход — это конечный показатель успеха ABM. Руководители хотят видеть прямую связь между вашими усилиями ABM и прибылью компании.
Как отслеживать: Сосредоточьтесь на таких показателях, как доход, полученный от целевых счетов, средний размер сделки и темпы роста дохода. Эти цифры дают ясную картину влияния ABM на финансовое состояние компании.
Скорость трубопровода
Почему это важно: Скорость имеет решающее значение в бизнесе. Скорость воронки продаж измеряет, насколько быстро лиды проходят через воронку продаж, от первоначального взаимодействия до закрытой сделки.
Как отслеживать: Рассчитайте среднее время, необходимое целевым аккаунтам для прохождения каждого этапа процесса продаж. Более быстрая воронка продаж часто указывает на более эффективную и действенную стратегию ABM.
Проникновение аккаунта
Почему это важно: Углубление отношений с ключевыми клиентами является основной целью ABM. Проникновение в аккаунт измеряет степень, в которой вы вовлекли и повлияли на различные заинтересованные стороны в целевом аккаунте.
Как отслеживать: Отслеживайте количество вовлеченных контактов, встреч и взаимодействий в каждой целевой учетной записи. Высокий уровень проникновения учетной записи свидетельствует о сильном вовлечении и более высокой вероятности заключения сделок.
Пожизненная ценность клиента (CLTV)
Почему это важно: CLTV — это перспективный показатель, который помогает руководителям оценить долгосрочную ценность, создаваемую усилиями ABM.
Как отслеживать: Проанализируйте прогнозируемый доход от клиента за все время его отношений с вашей компанией. Растущий CLTV предполагает, что ABM эффективно стимулирует не только первоначальные продажи, но и постоянную лояльность клиентов и возможности дополнительных продаж.
Качество взаимодействия
Почему это важно: Качество превыше количества в ABM. Руководителям нужна уверенность в том, что вовлеченность, которую генерируют ваши усилия ABM, значима и, скорее всего, приведет к конверсии.
Как отслеживать: сосредоточьтесь на таких показателях, как оценка Ресурсы телефонных номеров Армении вовлеченности, которая объединяет такие данные, как загрузки контента, открытия электронной почты, запросы на встречи и прямые ответы от целевых аккаунтов. Высокая оценка вовлеченности отражает эффективность вашего контента и тактики ABM.
Отчетность с точностью: создание повествования
При предоставлении показателей ABM руководителям ключевыми являются ясность и краткость. Начните с основных показателей, которые наиболее тесно связаны с их приоритетами — доход, скорость воронки продаж и проникновение клиентов. Представьте эти цифры в простом визуальном формате, например, в виде панелей мониторинга или сводных отчетов, которые позволят руководителям быстро понять ключевые идеи.
Затем углубитесь в детали, но только настолько, насколько это необходимо. Предложите краткие объяснения того, как каждая метрика связана с общей бизнес-стратегией. Избегайте перегружать руководителей слишком большим количеством данных; вместо этого сосредоточьтесь на рассказе убедительной истории, которая связывает точки между вашей деятельностью ABM и стратегическими целями компании.
Стратегическое использование данных: обеспечение постоянного совершенствования
Метрики не только для отчетности; это инструменты для постоянного совершенствования. Используйте собранные данные для совершенствования стратегии ABM с течением времени. Выявляйте тенденции, выявляйте области успеха и отмечайте потенциальные проблемы на ранних этапах. Регулярный пересмотр и обновление метрик гарантирует, что ваши усилия ABM будут соответствовать меняющимся приоритетам компании и рыночным условиям.
